大伙在埋頭種樹的時候，也要抬頭看路。2020年，苗木企業(yè)想活下去主要看人脈、資金和產品；如果想活得滋潤，還需要轉變思路。

眾所周知，苗木行業(yè)是重資產經營，絕大部分情況下靠天吃飯，受經濟大環(huán)境和政策影響非常大。但今年年初的一場意外疫情，為苗木行業(yè)敲響了警鐘。城門失火，殃及池魚。疫情肆虐的這段時間里，行業(yè)內哀鴻遍野，危機重重。讓經濟下行，需求收窄，原本如履薄冰、如臨深淵的苗木行業(yè)，更是雪上加霜，舉步維艱。

目前國內疫情經過祖國的堅強領導和廣大人民的齊心協力，局勢已經漸漸平穩(wěn)，隱隱看到曙光乍現，但國外的疫情卻讓人大跌眼鏡、愈演愈烈，此次全球性的流行性疫情到底什么時候結束，大家都不知道。

雖然現在已經大規(guī)模開啟復工模式，但施工與苗木仿佛兩個不同的世界，還沒完全銜接好。由于信息嚴重不對稱，一方面，有些地區(qū)專業(yè)的花木市場還鐵將軍把關，大門緊鎖，果園采摘平臺很多工程急需用苗買不到，買不齊。另一方面，很多苗圃又不清楚現在究竟開工了多少工地，需要什么品種，什么規(guī)格，多少數量。顯而易見，大規(guī)模復工以后，必然會導致人工成本上升，而普通品種的苗木惡意低價競爭加劇。

大家損失是確定的，但損失多少是不確定的。大部分企業(yè)預計今年銷售額負增長，甚至可能出現較大幅度下降。

對于以江蘇、浙江、安徽、廣東、福建為代表的南方苗木大省，一年中重要的一個多月傳統(tǒng)銷售旺季已經失去。原本春節(jié)熱銷的年宵花市場慘淡收場，一般最早初五，最遲初十左右啟動的年后銷售季也徹底歇火，生產銷售全面癱瘓，苗木成品積壓，環(huán)環(huán)相扣，72.73%的企業(yè)表示由于沒能按時出貨、導致今年的生產產銷節(jié)奏被嚴重打亂，果園采摘平臺廠家覺得對于種植密度很大的苗圃，如果不銷售，必須抽稀扔掉，否則全都長不好，成為沒人要的垃圾苗。如果該賣的貨發(fā)不了，錯過種植季節(jié)，很可能影響銷量，移栽成活率也低，很多苗木企業(yè)現金流壓力巨大。

江蘇省企業(yè)聯合會花木園林行業(yè)促進會進行的調查顯示，江蘇很多苗圃的損失已達幾十萬甚至上百萬元。本來訂單很多的苗圃，疫情導致無法出苗。一旦苗木發(fā)芽，移栽成活率就會大大降低，這對苗木銷售是致命的。而原本就慘淡經營的苗圃，由于疫情，之前一段時間到處封路，直接導致業(yè)務停擺，顆粒無收。另外，果園采摘平臺覺得很多計劃春季來看苗的客戶也因為疫情來不了，具體客戶流失數量不好統(tǒng)計。他們一致認為如果疫情趕緊得到控制，損失還好，假如再推遲，后果不敢想象。

還記得上一次黑天鵝事件，2003年非典出現的時候也是和現在一樣，很多人只能宅在家中，避免與人接觸，雖然人可以在家中，但是很多生活用品還是必須采購的，這時，淘寶也就進入了人們的視線。當時為了人們的安全，關閉了很多線下店面，即使人們想買東西也不好買，這時，淘寶也就成了人們購買商品的主要方式。7 年前非典時期阿里巴巴比今天更難，全員隔離，賬上沒錢，但非典沒有擊垮阿里，反而成為阿里巴巴歷史上重要的發(fā)展機會?？梢哉f，03年的非典不僅改變了人們的生活方式，消費方式，成就了如今的淘寶，也成就了馬云。而今天的實時數據，馬云先生再次成為了亞洲首富。

這次疫情固然是嚴重的一次危機，除了顯而易見的危險，必然給苗木行業(yè)的發(fā)展帶來諸多影響，機遇和轉變。同樣的情況下，有人看到的是困難，有人看到的倒是機遇和變化。

一是憂患意識   

1、苗圃面積

是否壓縮防線，減少規(guī)模是個值得思考的問題。認識到重資產投入的巨大風險和脆弱的抵抗力后，以后在苗圃擴大面積時，將會更加慎重。以往園林行情好的時候，腦子一熱，動不動增加幾千畝，高舉高打、大開大合的大手筆，將會越來越少。因為大面積帶來的是大投入，大的資金壓力，經營情況良好時感覺意氣風發(fā)，等發(fā)生狀況時，只有出賬，沒有進賬，苗木積壓在田地了，不能變現，肯定會鴨梨山大。

2、現金流

一個經濟實體最怕的就是資金鏈斷裂，現金流斷流。目前普遍錢荒的情況下，地主家也沒有余糧的時代，如果一招不慎，碰上小概率時間，再好的項目一旦周轉不開，也只能半途而廢，滿盤皆輸。地租、人工、農藥化肥等等每一個環(huán)節(jié)的資金壓力疊加，最后都會成為壓死駱駝的最后一根稻草。

不考慮風險因素，喜歡一把梭哈，ALL IN時的萬丈豪情，注定會成為吞噬自己的一把熊熊烈火；以前靠運氣賺的錢，硬是憑本事敗光。

3、產品品質

越是困難時期，越要注意苗木品質。工程停擺、需求減少，但苗木沒有停止生長。普遍種植密度很大的苗圃，如果不及時銷售，必須抽稀扔掉，否則苗木頭碰頭、腳擠腳，密密匝匝湊在一起，全都長不好。很多企業(yè)表示拔掉扔了也不能影響品質，畢竟品質是王道。

二是營銷模式   

1、展會

按照以往的模式，往往開春以后，各地的苗交會，園林展會搞的如火如荼，此起彼伏，人聲鼎沸，車水馬龍，給大伙帶來的商機更是無限。

但疫情來了，經過國家和人民，齊心協力的努力，國內已經基本得到控制，勝利在望，海外的疫情卻剛剛開始爆發(fā)，現在新冠肺炎已然成為一場全球性的災難。短時間內，很難有特效藥和疫苗面世，目前一有效的就是早發(fā)現，早隔離，早治療，提高自身免疫力。在目前的態(tài)勢下，顯然，大大小小各種類型的園林苗木專題展會，短期內肯定是開不起來的，就算開起來，人煙稀少，布展的人比來觀展的人多是大概率事件。

你能想象人人帶著口罩的展會交流和商業(yè)效果嗎？也就是說，很多喜歡參會的會友，要適應一下相對長的時間內沒有任何展會的生活和業(yè)務拓展模式。

2、網絡營銷

天下武功，唯快不破。網絡營銷是大勢所趨，利用網絡的快速傳播和低成本裂變，不管是抖音、淘寶、直播、頭條、還是微信群、朋友圈、公眾號，各類苗木銷售類APP，也增加了不少的新用戶。聰明的苗木人將會八仙過海，各顯神通；會在移動網絡時代進一步放飛自我，進行更輕資產，輕投入的營銷和推廣。

越是早早切入線上模式的朋友，越是占得先機，先知先覺的一些朋友，通過摸索和不斷的修正打法，已經嘗到了甜頭，也進一步拓寬了營銷渠道和增強了抗風險能力。

三是機械化   

苗木機械化程度越來越高，挖樹機、修剪機、播種機、除草機、彌霧機、果園采摘平臺、園林采摘平臺等各種各種各樣的園林機械，越來越受到人們的青睞，正穩(wěn)步代替原有人工的份額。機械這幾年能迅速被苗圃接納，環(huán)境變化是一方面，機械生產者越來越專業(yè)，機械越來越“靠譜”也是一個原因，而此次疫情則加速了這個進程。

山東明爍農林科技有限公司的苗木這兩年銷量不錯，道路恢復暢通后公司便已復工?？偨浝砜紫閯P介紹，過了年遇到一個急單，采購者直接下單要求第二天發(fā)貨，年前他采購了一臺挖樹機，想著正好試一試，一車樹，不到一個小時就挖完了?？紫閯P預計，今年苗木的銷量將較去年增長。如果受疫情影響人工費用提高，那年前買的挖樹機真是明智的選擇。

也有苗圃為了提高斷根效率和效果，采購挖樹機，用于斷根和移栽，比傳統(tǒng)的人工模式，省錢省力，效率也大大提高了。這樣的例子舉不勝舉。

四是反季節(jié)栽種   

1、容器苗

疫情耽誤了一個多月的苗木生產，也耽誤了一個多月的綠化施工，雖然現在已經逐步復工，但還不知何時可以恢復去年同期水平。有容器苗生產者開始摩拳擦掌，他們敏銳地意識到，延期施工必然會帶來大量反季節(jié)種植的需求。但業(yè)內人員也有不同觀點，杭州花之韻農業(yè)投資有限公司生產總監(jiān)邱潤生認為，容器苗會更適用于重點項目、國家工程。但其他項目受造價和品質要求的限制，未必會大量采購容器苗。

雖然看法存在分歧，但容器苗生產規(guī)模悄悄劇增，卻是不爭的事實；畢竟容器苗在反季節(jié)移栽的成活率方面優(yōu)勢突出，事實勝于雄辯。

2、斷根

疫情導致工期大大滯后，本地的苗木出不去，外地的工人進不來，很多苗木都錯過了佳的栽種時間，導致各類花木，尤其是大規(guī)格，落葉樹種的成活率下降，綠化工程的綜合成本和風險增加很多。

另一方面，經過修剪、斷根處理的苗木市場本身越來越大也是趨勢。有些朋友因而主攻反季節(jié)栽植，按期對苗圃苗木進行了斷根處理。他們認為即使苗子春天沒賣完，夏天出售也是有把握的，趕工的項目越來越多，甚至夏天的價格會更好。預計今年苗子銷路也不會差。在他們看來，除了苗木的品種與品質，成活率更是優(yōu)勢競爭力。相信今年夏天估計很多項目會趕工期，苗木的市場需求量遠遠大于往年正常水平，成活率高的斷根苗價格一定會水漲船高。

五是新奇特品種   

只有不走尋常路，才能另辟蹊徑；只有改變思維方式，才能彎道超越。園林綠化行業(yè)多年以來，存在完全兩極分化的現象。一方面是老品種的市場存量需求很大，另一方面是從業(yè)人員對苗木新品種不斷推陳出新的迷之追求。

苗圃面積太大，產能嚴重過剩，主要集中在老品種，常規(guī)品種上面，同質化競爭，固守舊思維要么被市場淘汰，要么只能在競爭的紅海苦苦掙扎。導致的結果就是，要么辛辛苦苦種出來的苗木無人問津，要么就是慘烈競爭，您以為賣的苗木便宜，肯定還會有人比你更便宜，利潤非常的薄。

由于手上的品種沒有話語權，也不是市場追逐的熱點，往往等老客戶，熟人，苗木中介人來銷貨，利潤只能望天收。這個時候的忐忑心態(tài)就像等待男朋友的少女，既怕他不來，又怕他亂來。

而新品種則不一樣，從早期的紅葉石楠火遍全中國，到前幾年的火焰南天竹，到最近這兩年的秋火焰彩葉豆梨，黃金枸骨，天鵝絨紫薇等，各種典型例子，大家有目共睹。如果在市場上另辟蹊徑，加強新品種選育和繁殖，只要新品種性狀表現穩(wěn)定，景觀效果獨特，手持人無我有，人有我優(yōu)，人小我大，人少我多，人優(yōu)我特的新優(yōu)特苗木，就一定會處處占得先機，牢牢地占據市場主動權。

但是，我們也驚喜地發(fā)現，有些苗木人，明知山有虎偏向虎山行，對經典的品種永不放棄，不斷精益求精，把苗木做成藝術品，尋求產業(yè)化，硬是在普通品種精品化中殺出了一條屬于自己的康莊大道。這些各式各樣、漂亮造型的苗木在展示苗木人聰明才智的同時，也為他們的果敢和堅毅帶來了市場份額和超額利潤。

六是市場認知   

以前苗木人是做市場存量經營，按經驗慣例和市場需求生產，市場需要什么我就種什么，什么好賣我就種什么，始終被市場牽著鼻子走，被動的生產，永遠跟在趨勢的后面。往往造成的局面就是一窩蜂，跟風走。

一個品種一火，看人家賺錢大伙跟著種，然后眼看著自己的苗慢慢成型了，市場卻供過于求，價格更是一落千丈，市場只有這么大，存量需求只有那么多，再好的苗木也賣不出去。降價賣不甘心，不降價賣苗一天天長大，擠在地里擠成了廢材。只能是前面人賺錢，后面人被割韭菜，一茬又一茬。

農林行業(yè)，靠天吃飯，風險變數實在是太多，不斷有人被淘汰，又有新的血液進來。閉門造車，出門不看天氣，想發(fā)展好永遠是一廂情愿。苗木存量浩如煙海，目前的苗木企業(yè)，絕大部分都是在保本經營，賺大錢的畢竟不多，認賠出局的不在少數。苗木行業(yè)看似門檻低，要求少，但只有入了門，有了一定的了解后，才會發(fā)現，想生存很難，想發(fā)展得好更難，需要不斷地總結經驗和摸索門路。實干、苦干不如巧干。

今后的苗木贏者思維，很有可能是搶占先機，搶占市場份額。只有變被動為主動；主動接地氣，加強與甲方、設計單位、施工單位的溝通交流，充分了解用戶對苗木的需求，到底他們想要什么樣的效果和景觀變化，以用戶體驗為導向，有的放矢來優(yōu)化生產，將更多的心思和精力放在選擇、培育、推廣真正好的苗木品種。只有采取逆向思維，用具有核心競爭力的新奇特苗木來主動培育市場、才能擴大市場份額。

眾所周知，任何綠化項目，檔次靠硬質景觀，要出效果更依靠植物配置。只有殫精竭慮、想法設法為綠化項目增加新的景觀亮點，給設計師帶來新的植物選擇，為社會創(chuàng)造新價值，苗木人才能為自己帶來更好的收益。

一家之言，拋磚引玉；疫情終會過去，否極泰來，翻過這道山崗就是苗木人的春天。